设为首页收藏本站--- 驰名中外的国际土木工程技术交流平台!

东南西北人

 找回密码
 注册

QQ登录

只需一步,快速开始

总共8817条微博

动态微博

本站帖子精华之精华汇总 Best of the Best英语口语、听力、翻译、考试学习经验交流与探讨1000多土木工程类行业软件、计算表格和计算工具免费下载东南西北人网站QQ精英群 QQ189615688
中国土木工程师手册(上中下)东南西北人英文资料走马观花500多专业手册、工程手册100多个专业词典大汇总
如何获取积分和金币?精彩施工和土木工程技术视频东南西北人英汉对照资料汇总各版块精彩讨论贴汇总!
查看: 835|回复: 12

从逻辑思考到谈判技巧

[复制链接]
鲜花(134) 鸡蛋(3)
东南西北人 发表于 2016-3-12 19:26:17 | 显示全部楼层 |阅读模式

谈判是交流的一种形式,是让对方采取己方所期待的行为。“把你的主张变成大家的共识,你的谈判力说服力够吗?”一如日本著名谈判专家高杉尚孝在新著《麦肯锡教我的谈判武器》中所言,尽管“锻炼逻辑思维技巧本身并不能创造多大价值”,但“把逻辑思维技巧当作达成目的的手段加以灵活运用”,是“通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程”。


谈判需要双赢。谈判的对象和谈判的内容或大不同,但谈判的目标和手段却是一致的,就是客户“购买产品或接受服务”,就是投资者或融资者“提供资金”,就是“对方接受己方所期待的行为”。作为一种交流,心怀诚意和双方满意的谈判才是“良性谈判”。假若买方只是简单地满足买方的要求,就会陷入经营不善的困境。反之,如果卖方总是“做一锤子买卖”,买方就可能“恶名远播,以致客源断绝”。高杉认为,这是“误把谈判当成零和博弈”。他指出,如果“面对这种抱着错误想法的谈判代表时,我们必须牢牢掌握自我保护的技巧”。比如,《麦肯锡教我的谈判武器》中所介绍的“无道德谈判术”,这是一种最常见、最具代表性的基本应对方法。


谈判是一揽子交易,谈判是“以提高双方的满意度为目标的交流”。高杉认为,“以欺骗对方为目的而采取卑劣的谈判是无道德的”,不但会让对方心存芥蒂,还会招致对方以某种形式的报复。“只有满足了对方的需求,你才能满足自己的需求。”一如FBI谈判专家威廉·霍顿博士所言,无论是“回避谈判的僵局”,还是“提高双方的满意度”,都应把“谈判视为存在多个要素的一揽子交易”。相反,如果只局限于单一焦点,双方的不同需求得不到满足,谈判的“大船”就会“触礁搁浅”。从谈判实践看,“有益的负面情绪”,以及“不无谓的刺激对方的竞争心和防卫本能”,也是一种重要的、基本的谈判态度。


优秀的谈判高手必定是一名卓越的沟通者。在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中,高杉既分享了卓越的逻辑方法,又以多年经验详解了众多谈判技巧。从中,既能学到享誉世界的麦肯锡“逻辑金字塔”,以及MECE、SCQA等分析法,也高杉的大量经验,如BATNA、问答与让步技巧、需求分析等。掌握住从逻辑思考到谈判技巧,不但会使你我轻松识破对手惯用的花招,还使你我在提炼观点、说理论证时既清晰又严密,从而在谈判时进退自如。实践证实,高杉的“逻辑金字塔”和“不重叠、不遗漏”等思维方式,都是有逻辑性的整理事物的有效手法。也就是说,高杉所推崇的谈判,既是以解决双方的问题为目的,也是基于对逻辑思维问题解决手法所进行的实践过程。


谈判里有两个世界,一个是现实世界,一个是内心世界。真正的商务谈判不是“漫天要价,落地还钱”,而是一种有效沟通的手段。走进客户的内心世界,说话和行文都“符合逻辑”,你就是谈判高手。从结果上看,要做到“符合逻辑”,首先要有“明确的主张”,清晰明白的“结论”。其次,还要从“‘有逻辑’的反面”这一角度来分析相关要素。如果“论据能够正确支持主张”,还应“站在对方的立场上来确认逻辑性”,包括Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)、Promotion(宣传),从而找出自己思维中的盲点——“在不改变原方向的前提下,尽量对轨道加以校正,使对方能够产生共鸣”。


高杉尚孝在麦肯锡任职多年,他从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发,首次指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性,他在《麦肯锡教我的谈判武器》一书里设置了一系列科学有效的逻辑谈判技巧。比如,BATNA(Best Alternative to a negotiated agreement,最佳替代方案)。应该说,这一原则适用于整个谈判过程。若在谈判的准备阶段就考虑到BATNA,不但可避免很多伤心和失望,还能改善谈判地位——根据适当的评价标准来选择最佳的方案。从这一点上看,他在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中所独创的逻辑谈判术,不但能够帮助你我打通谈判的各个技术要点,还是你我驰骋于商海上最好的舵。


评分

参与人数 1威望 +1 收起 理由
zong2006 + 1 赞一个!

查看全部评分

鲜花(69) 鸡蛋(0)
zspkd 发表于 2016-3-12 20:38:12 | 显示全部楼层
说白了,就是让对方心甘情愿拜倒在你的身下!
鲜花(1) 鸡蛋(0)
wcyok 发表于 2016-3-13 05:49:46 | 显示全部楼层
谈判就是一种效沟通的手段。
鲜花(128) 鸡蛋(0)
cdddd 发表于 2016-3-13 09:09:42 | 显示全部楼层
MECE分析法,全称 Mutually Exclusive Collectively Exhaustive,中文意思是“相互独立,完全穷尽”。 也就是对于一个重大的议题,能够做到不重叠、不遗漏的分类,而且能够借此有效把握问题的核心,并解决问题的方法。
http://baike.baidu.com/link?url= ... _TvDgd-5wH9xKZOEIia
鲜花(128) 鸡蛋(0)
cdddd 发表于 2016-3-13 09:11:10 | 显示全部楼层
沟通SCQA方法
   
这个作品的叙事结构完全符合《金字塔原理》中提出的SCQA结构,所谓SCQA就是: S:situation(情景),由大家都熟悉的的情景,事实引入。  C:complication(冲突),但是实际情况往往和我们的要求有冲突。 Q:question(疑问),怎么办?  A:answer(回答),我们的解决方案是 ... 在这个作品中:  S:现在我们已经可以去任何地方,在任何地方工作,旅游,生活 C:但是去到一个地方因为语言无法沟通,所以有不断的麻烦 Q:你应该怎么办?请翻译太贵,翻译软件并不可靠 A:找他们
鲜花(128) 鸡蛋(0)
cdddd 发表于 2016-3-13 09:47:33 | 显示全部楼层

如何把握规范与实际施工的这个度?这是很多施工管理新人的烦恼,总觉得来到工地上没见到几处是满足规范要求的,实际则不然。这就是施工规范和实际施工的一个衔接和大学生与实际管理者之间的这个度的把握。
       我们在实际施工中必须参照规范执行,但是不能死扣规范。死扣规范的人别人会称你为死心眼,不会工作,不会办事。这样的人在工作中是不会被合作的各个单位的人所接受的,在工地上最受欢迎和别人最害怕遇到的人是对规范掌握非常清楚但是提出问题又能解决问题的人。
       举几个简单的小例子,有的人在工地上只会挑问题,但不会解决问题。比如钢筋移位这个质量通病,新人来到工地上也知道是个问题。但是怎么解决?怎么预防?出现问题怎么处理?这个是我们作为管理人员要根据规范和现场实际(如根据偏位大小制定不同的整改方案,若偏位太大怎么处理等等)进行解决的。还比如说板后浇带处钢筋保护层过大,怎么进行预防?需不需整改?若需要怎么整改?我们作为管理人员不能只会提问题要会解决问题。这就需要把规范掌握熟练,把规范与现场实际相结合。希望大家都能做一个掌握规范与实际施工这个度的人,做一个在工地上受各个协作单位欢迎的人。
鲜花(7) 鸡蛋(0)
zlz1999 发表于 2016-3-13 09:48:19 | 显示全部楼层
鲜花(63) 鸡蛋(0)
leewenbo 发表于 2016-3-13 10:37:32 | 显示全部楼层
鲜花(7) 鸡蛋(0)
chapman79 发表于 2016-3-14 08:19:10 | 显示全部楼层
鲜花(5) 鸡蛋(0)
davidlau1976 发表于 2016-3-15 00:19:22 | 显示全部楼层
鲜花(31) 鸡蛋(0)
hll2118 发表于 2016-3-15 12:21:24 | 显示全部楼层
鲜花(0) 鸡蛋(0)
myqyx819 发表于 2016-3-15 19:14:09 来自手机 | 显示全部楼层
要是下了
鲜花(0) 鸡蛋(0)
cugpeter 发表于 2016-3-16 14:02:47 | 显示全部楼层
ddddddddddddddddddddddd
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

本版积分规则

QQ|关于我们|QQ即时充值|站点统计|手机版|小黑屋|百宝箱|留言|咨询|微信订阅|QQ189615688|东南西北人

GMT+8, 2019-12-8 11:26 , Processed in 0.223551 second(s), 59 queries .

Powered by Discuz! X3.2

© 2001-2013 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表